Neulich im Interview mit Christine Finger kam die eine Frage auf, die ich in fast jedem Kennenlerngespräch höre: „Welches Tool nehme ich für meinen Online-Kurs?“ Und fast immer gehe ich dann erstmal drei Schritte zurück und frage: An wen verkaufst du diesen Kurs eigentlich, wenn er fertig ist?

Wenn du deinen Online-Kurs verkaufen willst, ist das die wichtigste Frage überhaupt. In diesem Artikel bekommst du meine vier Tipps, wie du schon verkaufst, während du den Kurs noch baust. Das ganze Gespräch mit Christine kannst du dir hier anschauen:

Das komplette Interview von Christine Finger mit Jessica Peiler.

Genau da liegt der Denkfehler. Die meisten bauen zuerst den Kurs, monatelang im stillen Kämmerlein, und kümmern sich ums Verkaufen erst, wenn alles steht.

Das Problem: Du steckst unheimlich viel Energie in Konzept, Videos und Tools und stellst am Ende fest, dass niemand da ist, dem du das Ganze anbieten kannst. Keine Liste, keine Community und keiner, der auf dich gewartet hat.

Der Kurs landet in der Schublade und verstaubt, während die teuren Tools brav weiter jeden Monat abgebucht werden.

Genau deshalb solltest du deinen Online-Kurs verkaufen, lange bevor er fertig ist. Am besten ab Tag 1.

Ich weiß, bei „verkauf erst, bau später“ bekommen viele sofort Bauchschmerzen. „Das schaffe ich psychisch gar nicht, etwas zu verkaufen, das noch gar nicht existiert.“ Verständlich.

Darum geht es aber auch gar nicht. Verkauf zuerst heißt nicht, dass du Luft verkaufst und die Leute im Regen stehen lässt. Du baust parallel dein Fundament auf, testest, ob dein Thema überhaupt gebraucht wird, und lernst deine Leute kennen, bevor du hunderte Stunden in Aufnahmen versenkst.

Eine Marketing-Strategie, die für alle passt, gibt es nicht. Es gibt aber eine Reihenfolge, die funktioniert, und die fängt eben nicht beim fertigen Produkt an. Hier kommen meine vier Tipps, um deinen Online-Kurs zu verkaufen, bevor er fertig ist.

Bevor du dich mit „welches Kurstool“ beschäftigst, klär drei Dinge:

• ✓An wen verkaufst du? Und zwar richtig konkret, ohne grobes „Frauen zwischen 30 und 50“. Was brennt deiner Zielgruppe gerade unter den Nägeln? Das findest du draußen bei echten Menschen raus und eher selten am Schreibtisch.
• ✓Hast du schon mal 1:1 mit Kundinnen gearbeitet? Fang klein an und starte nicht direkt mit dem großen Gruppenprogramm. Im 1:1 bekommst du direktes Feedback und bist wirklich nah am Bedarf.
• ✓Wo baust du dir eine Community auf? Social Media, ein Blog, ein Podcast, eine E-Mail-Liste. Irgendwo müssen die Menschen ja sein, denen du den Kurs später anbietest.

Und ganz ehrlich? An der Zielgruppe schleifst du immer wieder. Ich mache nach Jahren in der Selbstständigkeit immer noch Wunschkundenanalysen. Das ist also kein Anfängerthema, das bleibt. Umso wichtiger, das Fundament früh zu legen, statt es zu überspringen und auf den schnellen Euro zu hoffen.

Der ehrlichste Weg herauszufinden, ob dein Kurs gebraucht wird: Verkauf ihn als Beta.

Beta heißt: Du testest ein neues Angebot mit einer kleinen Gruppe zu einem richtig guten Preis. Im Gegenzug bekommst du Feedback und Testimonials. Manche nennen es Pionier-Runde, aber egal wie du es taufst, das Prinzip bleibt gleich.

So eine kleine Gruppe kriegst du übrigens schneller zusammen, als du denkst: aus deinem Umkreis, aus einer bestehenden Community oder du fragst eine Freundin, die wieder eine Freundin fragt. Und das ist eine echte Win-win-Situation:

• ✓Du merkst früh, ob das Format sitzt, und kannst es anpassen, bevor du es groß ausrollst.
• ✓Du bekommst Testimonials, die du später immer wieder verwenden kannst.
• ✓Die Teilnehmerinnen lernen dich kennen und können zu einem fairen Preis testen, ob die Zusammenarbeit passt.

Was in der Gruppe funktioniert, kannst du danach als Selbstlernkurs anbieten. Der Beta-Test bringt dich also schneller zu dem Kurs, der am Ende wirklich verkauft.

„E-Mail-Marketing ist doch tot, das liest keiner mehr.“ Diesen Satz höre ich ständig. Er stimmt einfach nicht.

Newsletter werden gelesen, von Hunderten bis Tausenden Menschen, je nach Größe. Und der eigentliche Vorteil hat mit der Reichweite gar nicht so viel zu tun: Deine Kontaktliste gehört dir. Du bist unabhängig vom Algorithmus, der jeden Tag neu entscheidet, ob du überhaupt ausgespielt wirst. Auf Social Media hast du zwei Sekunden Aufmerksamkeit für ein Reel. In der Inbox hast du richtig Platz, um Vertrauen aufzubauen und zu zeigen, was du kannst.

Wichtig dabei: datenschutzkonform mit einem richtigen E-Mail-Tool, ohne Schatten-Excel-Listen und ohne Kaltakquise-Adressen von irgendwo. Die Liste baust du dir selbst auf.

Und du fängst besser früh an. Menschen brauchen im Schnitt acht Kontaktpunkte, eher mehr, bis sie bei dir kaufen. Drei Tage vor dem Launch ist für eine Liste viel zu spät. So eine Liste darf mit dir und deiner Selbstständigkeit mitwachsen und das braucht nun mal Zeit.

Und ja, „ich weiß nicht, was ich schreiben soll“ ist ein echtes Thema. Mein Hack: Ich sammle beim Gassigehen kleine Alltagsmomente, sprech sie ins Handy und formuliere sie später am PC aus. Du glaubst gar nicht, wie viele Geschichten in deinem ganz normalen Tag stecken. Mehr dazu, wie du deine Liste von Anfang an richtig aufsetzt, liest du in meinem Artikel über E-Mail-Marketing.

Bleibt die Frage: Wo kommen die Kontakte überhaupt her? Hand aufs Herz, wann hast du dich zuletzt einfach so in einen „klassischen Newsletter“ eingetragen? Eben.

Wofür wir uns eintragen, sind Freebies. 0 €-Angebote, also ein kleines Geschenk, das einen Vorgeschmack auf die Zusammenarbeit mit dir gibt.

Stell dir die Käsetheke im Supermarkt vor: Oben stehen die Probierstücke. Du kostest, es schmeckt und wie wahrscheinlich ist es, dass du diesen Käse mitnimmst? Ziemlich hoch. Genau so funktioniert ein gutes Freebie.

Ein Freebie-Funnel besteht aus mehr als der PDF. Das sind die Bausteine:

Die Liste selbst füllst du über ganz viele Wege: einen Link im Blogartikel, in den Shownotes deines Podcasts, einen QR-Code auf dem Flyer beim Event, gegenseitige Interviews auf YouTube oder eben Werbeanzeigen. Auch ein saisonales Freebie wie ein Online-Adventskalender kann deine Liste ordentlich füllen. Such dir die Kanäle, die dir Freude machen und zu dir passen.

Der Markt wird gerade richtig aufgemischt. Überall schnell zusammengeschusterte Angebote, überall KI-Content. Und die Leute werden skeptischer. Sie merken inzwischen ziemlich gut, was von der KI kommt, und suchen genau deshalb wieder nach dem Echten.

Ich bin ein großer Fan von KI: fürs Brainstorming, für Strategie-Ideen oder um mir aus einem Video-Transkript einen ersten Blog-Draft zu ziehen. Das nimmt mir richtig Arbeit ab, gerade weil mein Tag als Solo-Selbstständige auch nur 24 Stunden hat.

Aber: Ich lasse die KI nicht alles machen. Ein Vorschlag ist ein Vorschlag, die Umsetzung mache ich selbst, in meiner Sprache. Der Newsletter, der am Ende verkauft, liest sich nach dir. ChatGPT-Sound erkennt deine Leserin nach zwei Zeilen.

Und noch was verschiebt sich gerade: Die Lücke zwischen einem 0 €-Freebie und einem Angebot über 1.000 € ist einfach zu groß geworden. Die Leute sind teilweise zwei, drei Jahre in deiner Bubble, bevor sie was Hochpreisiges kaufen.

Deshalb streu regelmäßig kleinere, günstigere Angebote ein und setz auf Formate, in denen ihr gemeinsam ins Tun kommt. Genau das wollen die Menschen gerade: jemanden, der sie in der Umsetzung begleitet. Mehr Wissen zum Wegklicken haben sie genug. Wie so eine Treppe aussehen kann, liest du in Produktpalette aufbauen: vom Freebie zur Stammkundin.

Fazit: Erst verkaufen, dann deinen Kurs erstellen

Ein fertiger Online-Kurs, auf den niemand wartet, ist wie ein Laden ohne Kundschaft. Und den machst du im echten Leben ja auch nicht einfach auf gut Glück auf.

Fang mit dem Verkaufen an, bevor der Kurs steht: Klär, an wen du verkaufst, teste dein Angebot im 1:1 oder als Beta, bau dir früh eine E-Mail-Liste auf und hol dir die richtigen Leute über einen Freebie-Funnel drauf. Und dann erstellst du den Kurs gemeinsam mit deiner ersten Runde. Die sagt dir nämlich genau, was wirklich reingehört.

Bring einen langen Atem mit. Die ersten Jahre sind anstrengend und das darf auch so sein. Wenn ein Launch mal nicht läuft, lern draus und mach es beim nächsten Mal besser.